ただでさえルートセールスは煙たがられるもの。
最近はコロナの影響もあって「アポなしで訪問なんてどういう神経してるんだ！！」みたいな顔で見られることも多いです…
学生時代は強豪野球部で、ブログには到底書けない〇隷のような扱いに耐えてきた管理人のくにですが、その鋼のメンタルを以てしてもさすがに心が折れそうでした。
そんな僕が足で稼ぐ営業スタイルを辞め、精神力と体力と靴底をすり減らすことなく成約件数を伸ばすことができた「営業レター」の活用方法をシリーズ化して記事にしています。
本記事は第3回目になります。
今回はインサイドセールス手法の一つである営業レターの「挨拶文」に的を絞った記事です。
挨拶文は、単にお客さまへの挨拶目的や付書のような役割ではありません。
一番最初に目に入る挨拶文の印象によって、お客さまはメインの資料を読むか読まないかを判断します。
ここでしっかりと興味を惹きつけることで、初めてメインの「お役立ち情報」を読んでもらうことができます。
それだけ挨拶文が重要だということを理解しましょう。
第1回、第2回の記事のリンクを以下に貼っておきますので、まだ読まれていない方は順番に見ていただければより理解が深まると思います！
新型コロナウイルスの影響で、これまで訪問営業を中心に頑張ってきた方は歯痒い日々をお過ごしのことでしょう…
一緒にこのつらい時期を乗り越えましょう！
今回の記事は、以下の方におすすめです！
- 訪問営業で結果を出せていない
- なかなか提案までたどり着けない
- どうすればお客さまと信頼関係を構築できるかわからない
- 営業レターでどのような文章を書けばいいかわからない
この記事を読んでいただければ、以下のメリットがあります
- お客さまが何を求めているかがわかる
- 他者のセールスレターと差別化するコツがわかる
- お客さま印象に残る挨拶文が書けるようになる
僕自身、以前は一日の大半を外回りに費やしていたのに、今は事務所で半日はのんびり営業レターを書いています。
営業レターを取り入れるまでの僕は、毎日走り回って月に何百件も訪問し、
商談・提案までたどり着くのが40～50件程度で、そのうち成約に繋がるのが2～3件程度でした。
✅この商材は価格帯が10～30万円程度で、買わなくても別に困らないものです。
営業レターを取り入れてからは、問い合わせ対応やリサーチで動くことが多くなり、
月に20件程度の面談で8～10件は成約できています。
結果として、時間と労力が大幅にセーブできるようになりました。
体が一つしかない以上、時間と労力のコントロールはデキる営業マンの必須条件です。
今回の記事では、営業レターでお客さまの心をガッチリ掴むために必須とも言える「挨拶文」の書き方をしっかりと解説します！
挨拶文の良い例と悪い例
良い挨拶文を書くには、お客さまが何を求めているかを知っておく必要があります。
本記事のタイトルで○○になってる部分の答えにもなるのですが、実はお客さまは【信頼できる人】を探しています。
要するに挨拶文では、自分が信頼できる人だというイメージをお客さまに伝えることが最重要だといえます。
では具体的に挨拶文の良い例と悪い例を紹介します。
- 『お世話になります。○○会社の田中です』
- 『はじめまして。○○会社の田中です』
- 『先日はありがとうございました。○○会社の田中です』
丁寧な挨拶文なのですが、これでは「いち営業マン」にすぎず、印象に残りません。結果の出ない営業マンの典型的パターンです。
- 『休みの日でもお客さまのことを考えてしまう田中です』
- 『お客さまからの「担当が田中さんでよかった」という言葉が何より嬉しい田中です』
- 『早寝早起き手洗いうがいが習慣な田中です』
✅「○○な自分」を付け加えるだけで、何となく相手を想像します。お客さまに想像させたら第一関門クリアです。他の営業マンとあなたは差別化されたと言えるでしょう。
挨拶文の重要なポイント
前のセンテンスでも触れましたが、重要なポイントは大きく分けて二つあります。
- 一行で人間的側面を伝える
- 顔写真をつける
1.一行で人間的側面を伝える
人間的側面とは？
→「○○な自分」の部分
✅人間的側面を伝えることでお客さまはあなたと会っている感覚になり、勝手にお客さまの中で仲が深まってゆきます。心理学でいうザイオンス効果(単純接触効果)に近い感覚と言えるでしょう。
※ザイオンス効果…接触する回数が多いほど好感を抱きやすくなる作用
2.顔写真をつける
顔写真がついている手紙は？
→読まれやすく、捨てにくい
✅顔写真があると瞬時に思い出してもらえるため、①で説明したザイオンス効果も得られます。
顔写真入りは抵抗が…似顔絵でも良い？
どうしても嫌なら似顔絵でもいいでしょう。ただし効果は薄れると思ったほうがいいです。
「あなたの写真」VS「あなたの似顔絵」、どちらが入った手紙のほうが捨てにくいでしょうか？それが答えです。
あなたの輝くような笑顔の写真が入った手紙を無感情で捨てるような人は、心が荒んでいるかサイコパスです。
同じく捨てられるにしても、少しでも心を痛めてくれたなら効果はあったといえるでしょう。
挨拶文は3つのブロックで考える
ここまで挨拶文の一行目の重要なポイントについて説明してきました。
この1行目の書き方で挨拶文の8割が決まる、と言っても過言ではありません。
次に挨拶文の構成について、3つのブロックに分けて説明します。
挨拶文は3部構成になっている
✅一行目に一番伝えたいメッセージを書く
✅「先日はご来場いただきありがとうございました」など
✅「今回は『 』をお送りします。将来の『 』に参考になりますのでぜひ目を通してください」など
読んでもらいたいことよりも、お客さまが知りたいことを重視してネタを考えましょう。
挨拶文の作り方
前章でご説明の通り、挨拶文の構成はブロック1～3に分かれています。実際の運用では、ブロックごとの文章を何種類か考えておき、その都度使い分けるようにします。毎回文面を考えるのは面倒なので。テンプレ化しておくと便利です。
では実際にネタを書き出して文章を考えていきます。
ブロック1の作り方
次の3つの質問に答えてください。
- お客さまから言われて嬉しかった言葉は？
- ここ最近のマイブームは？
- 他の営業マンと比較して「これだけは負けない」というものは？
- お客さまからの「ありがとう」という言葉が何より嬉しい田中です。
- ここ最近「筋トレ」がマイブームの田中です。
- やる気・根気・元気は誰にも負けない田中です。
ブロック2の作り方
ブロック2はねぎらいの言葉です。イベントへの来場や、問い合わせをいただいたお客さまなら「先日は○○いただきありがとうございました」などのお礼から始め、季節ごとのねぎらいの言葉で締めましょう。
- 春とはいえ、まだまだ肌寒い日が続いています。お体に気を付けてお過ごしくださいませ。
- 本格的な夏の暑さが続いております。熱中症予防のため、こまめに水分をお取りください。
- 朝晩は涼しくなってきました。お風邪など引かれることのないようお気を付けください。
- 寒さが一段と厳しくなってきましたので、くれぐれもご自愛くださいませ。
ブロック3の作り方
ブロック3はテンプレでいいです。読むと必ず今後の役に立つことをアピールするような文面にして「お役立ち情報」への興味を惹きつけましょう。
挨拶文のサンプル
最後に、挨拶文のサンプルを一つ紹介します。
こんにちは！最近ゴルフがマイブームで手がマメだらけの田中です。
ここ最近暑い日が続いていますね。熱中症にならないようにこまめに水分をお取りください。さて今回は「知らないと損をする！太陽光発電の落とし穴」をお送りいたします。この情報を知るのと知らないでは大違いです。
必ず今後のお役に立つと思いますので、ぜひ目を通してください。よろしくお願いいたします。
まとめ
✅お客さまは【信頼できる人】を探している
✅「○○な自分」と人間的な側面を加えることで、お客さまに身近に感じてもらう
✅写真付きにするとより効果アップ
✅挨拶文を数種類作って使い分けることで効率UP
次回は、メインとなる「お役立ち情報」のポイントとお客さまの見極め方についての記事になります。引き続きご覧ください！
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