前回の記事で、「時代はフィールドセールス → インサイドセールスに変わってきている」と説明しました。
その中でインサイドセールスの手法として紹介した「営業レター」ですが、
今回はこちらの「営業レター」を掘り下げた内容になります。
この記事はシリーズ化されており、No.2の記事になります。
前回の記事に目を通されていない方はこちら↓
新型コロナウイルスの影響で、これまで訪問営業を中心に頑張ってきた方は歯痒い日々をお過ごしのことでしょう…
今回の記事は、以下の方におすすめです！
・なかなか提案までたどり着けない
・どうすればお客さまと信頼関係を構築できるかわからない
・前回の記事を見て、営業レターについてもっと知りたい
この記事を読んでいただければ、以下のメリットがあります。
・営業レターが有効である理由がわかる
・お客さまの心理が理解でき、嫌がられない立ち回り方がわかる
・営業レターの内容はどんなものが良いかわかる
・時間と労力を大幅に減らして、効率よく成約数を増やせる
僕自身、以前は一日の大半を外回りに費やしていたのに、今は事務所で半日はのんびり営業レターを書いています。
営業レターを取り入れるまでの僕は、毎日走り回って月に何百件も訪問し、
商談・提案までたどり着くのが40～50件程度で、そのうち成約に繋がるのが2～3件程度でした。
✅この商材は価格帯が10～30万円程度で、買わなくても別に困らないものです。
営業レターを取り入れてからは、問い合わせ対応やリサーチで動くことが多くなり、
月に20件程度の面談で8～10件は成約できています。
結果として、時間と労力が大幅にセーブできるようになりました。
体が一つしかない以上、時間と労力のコントロールはデキる営業マンの必須条件です。
ここで、安定して契約を取る営業マンの特徴を挙げてみます。
①2割の「すぐに成約しそうなお客さま(今すぐ客)」としっかり商談する
②1日5分で8割の中長期客を育てていく
②の方法として、今回の記事では営業レターをおすすめするということです。
ではここから皆さんに、この営業レターについて前回より詳しく説明します。
お客さまに嫌われず信頼関係を構築できるのは営業レターだけ
訪問営業はただでさえハードルが高いです。
初対面の相手の心を開き、商品を売るのは本当に難しいと僕も日々感じています。
いきなりの飛び込み営業で歓迎されることはほぼありません。
むしろ不快感をあらわにされることがほとんどで、一度嫌われてしまったお客さまの気持ちを取り返すことはほぼ不可能です。
一方で、営業レターを活用すれば、お客さまに嫌われることなく着実に信頼関係を構築していくことができます。
なぜなら手紙を読む・読まないは、お客さま自身に主導権があるため、押し売りされる心配がないという安心感があります。
さらに、営業レターでは読んで得する情報をメインで発信するため好感を持たれやすいのです。
インサイドセールス時代は営業レターの習得が必須
インサイドセールスで成果を出すには営業レターが大きな武器になります。
では肝心の営業レターが具体的にどんなものなのか説明します。
お客さまに役立つ情報、伝えたいことをシリーズ化して送るツール
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✅売りたいものと何かしら関係がある事柄についての情報が良いです。
・一回で仕留めるセールスレターや勧誘チラシとは違う
・お客さまが読んで得するような情報を数回に分けて定期的に発信する
自分がお客さまの立場だったら？を考える
ここで、自分がお客さまの立場だったら？を考えてみましょう。
営業から、突然電話で売り込まれたり飛び込み訪問されたらどう感じますか…？
9割以上の方が悪い印象を持ちますよね！
つまり、下手に接触すれば逆効果ということです。
営業の現場で、お客さまを客観視することは非常に重要です。
次の場合、お客さまがどういう行動を取るか考えてみましょう。
【訪問の場合】
急に来て嫌だな… → 現代のお客さまの大半は突然訪問されることを嫌う
この結果、次のような行動を取ります。
帰ってもらおう → TVドアフォンでシャットアウト、居留守
✅いい商材を持っていても、ほとんどが提案まで至らない
【テレアポの場合】
知らない番号から着信 → 勧誘や、極論を言えば詐欺を警戒する
この結果、次のような行動を取ります。
とりあえず出ないでおこう → 知らない番号からの電話には出ずネットで調べる
→ナンバーディスプレイに表示の番号をネットで調べる
「浄化槽の点検の電話でした」
「太陽光発電の勧誘でした」
「クレジットカードローンの勧誘でした」
など、最近は電話番号と用件を報告する掲示板のようなものがある。
一方でこんな心理もある
他の人にはきてるのに、自分にはこない…なぜ？
「放っておかれるのも、それはそれで嫌！」ということです。
【訪問】しても、【テレアポ】したら迷惑、でも放っておかれるのは嫌。
そう、お客さまは私たちが思っている以上にネガティブでわがままで、ひねくれています。
では、どうすればいいのでしょうか？
勘のいい方ならもうお分かりでしょう。
そう、営業レターでアプローチを仕掛けるのです。
営業レターの場合
迷惑だと思わない。敵をつくりにくい。
・お役立ち情報がメインなので売り色が前面に出ず、好印象を持ってもらえる
・いつでも読むことができる → 訪問・テレアポは忙しくてもお構いなし
・読み返すことができる → 伝わりやすい
メール、SNSとの違いは？
ここまで見てきて、98％くらいの方が思ってそうなことを言いましょう。
「メールやSNSの方が便利じゃない？」
これについてもちゃんと解説します。
確かにメールやSNSはとても便利で、今の時代に適していると言えるでしょう。
これらを用いれば、便せんやハガキ、郵送費用もかかりません。
ですが、皆さんのメールボックスやSNSのタイムラインを見てみてください。
そう、メールやSNSは飽和状態ではありませんか？
企業や会員登録制のサービス、ショップのメルマガなど一日に何十通も通知が来ます。
デジタルツールはコストも掛かりませんが、数多くの(正直どうでもいい内容の)メールに埋もれてしまうので、工夫をしないと気付いてもらえません。
営業レターの注意点とスケジュール
営業レターはお客さまと信頼関係を構築するという点では最強のツールですが、注意点があります。
それは、固定観念を捨てることです。
手紙は「手間や時間がかかる」というイメージがあり、良いと思っても行動に移さない人が多いです。
行動に移さない人が多いというのが逆にチャンスなのです！
そこで、手間や時間のかからない方法で実践しましょう。
ここでポイントです。
手紙は手書きのほうがいいという固定観念を捨てる
僕の自宅ポストにも手書き調の手紙がよく入ってきます。
お店から来店のお礼や、マンションの売り買いを勧めるような手紙が多いですね。
✅正直に言って、手書きの手紙はせっかく時間をかけて書いているのに読みにくいです。
そして残念なことに、意外に印象に残りません。
印象に残すには、メリハリをつけ短時間でインパクトを与えることが必要です！
以下に初回の営業レターのサンプルを載せます↓
✅吹き出しのメッセージは【営業マンの声】として伝わる
具体的なスケジュール
・1ヵ月に3、4回接触する
・その後は1ヵ月に1回にペースを落とす
中長期客へのアプローチ開始後に、面談のお礼＋次回予告の内容で手紙を送ってください。
✅可能ならハガキが望ましいです。
理由としては、いきなり封筒で送ると開封せずに捨てる人がいるためです。
中長期客へのアプローチ例
アプローチ開始
↓
【ハガキ】 面談のお礼＋予告
↓
3～7日以内 お役立ち情報No.1
↓
14日以内 お役立ち情報No.2
↓
21日以内 お役立ち情報No.3
↓
その後、月に一回のペースでお役立ち情報No.4～送る
※中にはレターだけでなく訪問を併用する場合もあります。
ただ、ここである現実を受け止める必要があります。
シリーズ化した情報だけ送ってもお客さまからの反応は薄いです。
では、何が足りないと思いますか？
情報提供だけでは結果が出ない。「誰が送っているか？」が重要。
アプローチ開始
↓
【ハガキ】 面談のお礼＋予告
↓
3～7日以内 お役立ち情報No.1＋挨拶文(渾身の一行)
↓
14日以内 お役立ち情報No.2＋挨拶文
↓
21日以内 お役立ち情報No.3＋挨拶文
↓
その後、月に一回のペースでお役立ち情報No.4～送る
✅このように、挨拶文を添えることによって人間的な面を伝えることが何より重要です。
まとめ
今回の記事では、営業レターが訪問やテレアポに比べ、お客さまとの信頼関係を構築しやすいツールであることを説明しました。
同時に、効果的なアプローチ頻度や軽い内容まで触れました。
しかし、まだ営業レターの中で最も重要と言っても過言ではない「挨拶文」についての説明がまだできていません。
次回の記事では、営業レターで一番重要な「挨拶文」の作り方についてご説明します。
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