相変わらず新型コロナウイルスが猛威を振るっていますね。
様々な職業の方々が大打撃を受ける中、フィールドセールス（訪問営業）を生業としている方たちは、
「コロナの蔓延度によって営業活動が制限される」
「フィールドセールスの自粛により、成果が上がらない」
「成果が出しにくく、社内で肩身が狭い」
「何かいい営業手法がないか模索している」
などの悩みを持たれている人も多いかと思います。
また、「コロナ禍でも工夫して成果を出せ」なんて言われても、
すぐに結果なんて出せませんよね…
実際、僕も本業ではフィールドセールスがメインの職場に配属されていますが、蔓延防止や緊急事態宣言の影響をモロに受け、成果の出ない日々が続いていました。
もし、あなたがこのような悩みを持っているのであれば、是非この記事を参考に営業手法を変えてみてください。
ちなみに、有料の営業コンサルをされている方の手法をモデルにしているので、有料級の情報を無料で発信させていただきます。
この記事を読むことで、以下のメリットがあります。
・今の時代に求められるお客さまへのアプローチ方法がわかる
・コロナに順応した営業手法を取っている人が少ない為、ブルーオーシャンで勝負できる
ちなみに僕はこの手法を実践することで、次の恩恵を受けることができました。
・逃げていくお客さまを追いかける営業をしなくてよくなった
・お客さまの方から問い合わせがくるようになった
・時間効率が良くなり労力が大幅に減った
・凄腕営業マンたちとレッドオーシャンで戦う必要がなくなった
もちろん、全ての人が同じ方法で成果が出るとは思いませんが、少なくとも
「今の営業手法では駄目だ…」と感じられている方は、一度試してみる価値は確実にあると僕は考えています。
コロナ禍で求められるお客さまへのアプローチ方法とは
なぜ、コロナ禍でお客さまへのアプローチ方法を変える必要があるか？
答えは簡単ですね。
感染を予防するために、従来の訪問営業スタイルが嫌われる世の中になってきているからです。
では、どう変えてゆけばいいのか、順に説明していきます。
時代はフィールドセールスからインサイドセールスへ
営業手法には、フィールドセールスとインサイドセールスの2種類があります。
- フィールドセールスとは
-
訪問して相手と対面で商品やサービスを提案し、商談、受注を行う営業手法。
- インサイドセールスとは
-
電話、メール、Zoomなどのツールを用いて顧客とのコミュニケーションを行う営業手法。
時代はフィールドセールスからインサイドセールスが主流へと切り替わっています。
今回は、インサイドセールス手法の一つとして「営業レター」を推奨します。
営業レターの活用方法
では営業レターをどのように活用するか説明していきます。
例えば、以下のお客さまがいたとします。
・面談アポがなかなか取れないお客さま
・初訪問で名刺交換や挨拶しただけの人
・WEBで問い合わせ、資料請求のみあったお客さま
これらをそのまま放置するのはもったいないので、この手のお客さまを訪問やテレアポではなく、「営業レター」でアプローチして契約を取りましょう！
一度関わりがあったのなら
「訪問やテレアポでええやん！」
と思っている方もいるでしょう。
しかし以下のような訪問・テレアポの問題点を手紙なら解決できるのです。
・そもそも働き方改革で訪問やテレアポの時間がない
・コロナの影響で直接接触を避ける人が多い
営業レターから得られるメリット
営業レターを活用することで、以下のメリットがあります。
- お客さまの方から声がかかる
- 時間、労力が大幅にセーブできる
- 手紙からのお客さまはクレームが少なく、紹介を生む上客になる
3について掘り下げてみます。
これは植物を育てるイメージに似ていると思います。
種をまく
(初回の挨拶文を送る)
↓
水をやる
(定期的に手紙で情報発信する)
↓
芽が出る
(お客さまが育つ)
↓
花が咲く
(お客さまから声がかかる)
↓
実がなる
(成約する)
↓
種ができる
(育ったお客さまが紹介者になる)
↓
種がまかれる
(お客さまが知り合いへ勧める)
↓
芽が出る
(お客さまの知り合いから声がかかる)
↓
このサイクルが続く
✅さらに、手紙から成約になった方は他社に取られにくいお客さまへと成長します。今後はお客さま自身がリサーチして物事を選択していく時代になることから、逃げようとするお客さまを追いかける人はいずれ淘汰され、お客さまを育てる武器を持っている人だけが生き残ります。
僕がダメ営業だった理由①
✕ 営業マン → お客さま
いわゆるゴリ押しです。営業とはお客さまを粘り強く追いかけて説得するのが仕事だと思っていました。凄腕営業マンが成果を出していく中で、焦って必死になるほどお客さまが離れていくという悪循環によって、消耗する日々を過ごしました。
○ 営業マン ← お客さま
お客さまの方から声がかかると営業は楽になると気づきました。
応酬話法やゴリ押し、説得、全て必要ありません！
✅ただし、何もしないのでは声はかかりません。そのために「営業レター」を出します。
僕がダメ営業だった理由②
「すぐに成約しそうなお客さま(今すぐ客)」を成約に繋げるのが最も重要で効率が良いと思い込み、競合の多いレッドオーシャンで凄腕営業マンとガチバトル。
✅凄腕の営業マンほど「今すぐ客」を好んで成約に繋げてきます。今すぐ客とそうでない客を嗅ぎ分ける能力も優れています。
レッドオーシャンで戦ってみた結果
「勝てない」
✅月間の面談数40～50件に対し成約数2～3件→成約率は1割未満。
「今すぐ客」は全体の2割もいない。そこを凄腕営業マンたちと奪い合い阿鼻叫喚。
「追いかける→育てる」へ作戦変更
2割しかいない今すぐ客の取り合いは運によって左右される部分が大きく、その中で勝負するのは大変です。そこで残りの8割を狙えばいいのでは？と考えます。
凄腕営業マンが好む
↑
大半の営業マンがフォローしていない
↑
2割の今すぐ客 ＜ 8割の中長期客
✅2割の今すぐ客は凄腕営業マンが取り合う。
大半の営業マンがフォローしていない8割の中長期客を狙う。
営業レターの戦略まとめ
中長期のお客さまを追いかけられる営業マンはほとんどいない。理由は、成約までに時間がかかり、下手に追いかけると他のチャンスを潰すことになるリスクがあるため。
✅この8割に定期的に営業レターを送り、お客さまを育てることで結果は出る！
今回はコロナで訪問自粛しても成果を出すことが可能である「インサイドセールス」の基本的な手法を紹介しました。
次回は「お客さまに嫌われず信頼関係を構築できる営業レター」についての記事になります。
以下から続きをご覧ください↓
コメント